Еще в рубрике
Каждый предприниматель, решив заняться розничной торговлей, пытается ответить, как минимум, на два вопроса. Где открыть магазин, чтобы от клиентов отбоя не было? И - как после открытия увеличить покупательский поток? Сегодня мы попробуем найти решение первой задачи: выяснить, как с максимальной точностью определить выгодное место для нового ювелирного магазина. Причем, не просто магазина, а заведомо прибыльного, пользующегося популярностью среди покупателей.
Открытие новой точки продаж связано с финансовыми рисками. За последние годы эти риски значительно выросли. Многие предприниматели, увы, убедились в этом на своем опыте: вложив сотни тысяч долларов в ремонт и оборудование магазинов, со временем вынуждены были закрываться – спроса на их продукцию не было.
Вот наглядный пример: ювелирный магазин в московском районе Печатники (название указывать не будем – зачем еще раз наступать на «больную мозоль»? Экс-хозяин и так узнает свой неудавшийся проект). Казалось бы – вариант беспроигрышный: в округе ни одного ювелирного магазина (конкурентов нет). Справа и слева - уже давно работают недешевые рестораны, популярные среди местного населения (значит, платежеспособная публика имеется). Расположение – на оживленной улице: потенциальные клиенты дефилируют мимо целыми днями… Но, как оказалось, именно дефилируют и … мимо. Через 8 месяцев ювелирный магазин закрылся. А на его месте тут же появилась кофейня, которая и по сей день прекрасно себя чувствует: свободные столики там есть далеко не всегда.
Почему так получилось? Почему ювелирный магазин так и не смог обрести покупателей, а открывшаяся на его месте кофейня стала образчиком привлекательности и прибыльности? Что не учли ювелиры, открывая в этом месте магазин? Ведь ключевые параметры заранее проведенного исследования говорили о том, что бизнес-проект будет успешным. И объемы транспортных потоков, и удобство подъезда, и качество населения в зоне транспортной доступности магазина – все свидетельствовало о том, что выручка ювелирного салона будет вполне достойная. А торговую точку пришлось закрыть…
И это не единичный пример, многие владельцы магазинов признают, что допускали серьезные промахи в оценке будущей рентабельности магазина.
А может быть, ответ лежит на поверхности? Просто в том месте, где открылся очередной ювелирный магазин, не было достаточного объема спроса именно на их ассортимент, или слишком плотная конкуренция? Получается, что за редким исключением, даже большие объемы транспортных потоков и плотность жилой застройки вокруг торгового центра не гарантируют спрос на ювелирные изделия, достаточный для всех открытых там магазинов. Но как же тогда выбирать место для магазина? Как вычислить , какой в этом районе города уровень спроса на ваш товар?
Как найти «волшебную точку» на карте?
Понятно, что для ответа на этот вопрос вам нужно знать как минимум две цифры – количество конкурентов в этом районе и количество потенциальных покупателей. Дальше все очень просто – делите второе на первое и получаете средний индекс спроса на каждый ювелирный магазин в этом районе. И просто сравниваете индексы спроса с другими районами города.
Но узнать количество покупателей нереально, скажете вы. А мы уточним – было нереально раньше. И напомним, что вам нужен конечный результат – индекс спроса на магазин в конкретном районе города.
Уже все наши читатели много раз пользовались поиском адреса или маршрута в интернете, смотрели там пробки. Многие покупатели поступают так же, когда собираются ехать за покупками. И в целях экономии времени пользуются поиском ближайшего магазина, в том числе с помощью поисковика www.shopman.ru. Покупателю достаточно поставить точку на карте, чтобы поисковик показал ближайшие к этой точке магазины . Естественно, пользователи Шопман, которых более 250 тысяч в месяц, выбирают место, где им было бы удобно совершить покупку и именно тм ставят точку на карте.
Именно это позволяет создать уникальную « живую» карту, на которой видно распределение спроса на ювелирные изделия по территории города.
Предвидим вопрос: какая польза от этой карты владельцу будущего ювелирного магазина?
Отвечаем: с помощью технологий Shopmаn можно подсчитать, сколько покупателей искало ювелирный салон в любом районе городе и получить индекс спроса для любого места в городе. Когда на интерактивной карте, которую можно приближать и двигать как угодно, вы видите десятки тысяч точек, поставленных вашими покупателями, согласитесь, гораздо проще увидеть, где можно открывать гарантированно прибыльный магазин!
И наоборот: место, которое вы присмотрели для своего будущего магазина, можно изучить на предмет покупательской активности именно по вашему ассортименту. Если индекс спроса явно низкий по сравнению с другими районами, результаты которых вы уже знаете, затраты на открытие будут потеряны. Если наоборот, можно спокойно вкладываться в новый ювелирный салон, ожидая хорошую выручку. Посчитать эту выручку также не составит труда путем несложных расчетов с помощью индекса спроса. Погрешность такой оценки не превышает 10% (для принятия решения об открытии магазина величина не принципиальная).
От теории – к практике. Или «карты распределения спроса»
На скриншотах 1, 2 - карты спроса для ювелирных магазинов в районе ТЦ «Семёновский» (м Семёновская), микрорайонов Ясенево и Тёплый Стан. На третьем скриншоте показан район Арбата.
Зона ТЦ «Семеновский» ограничена Окружной железной дорогой, Щёлковским шоссе и Русаковской набережной, которые естественным образом «запечатывают» население внутри массива, делая выезд из него затратным по времени из-за пробок. Ювелирных магазинов там всего четыре, и на каждый приходится высокий индекс спроса – 59 единиц . Понятно, что между магазинами внутри зоны спрос делится неравномерно, и выручка зависит от качества ассортимента, но любой ритейлер может с поправкой на ассортимент конкурентов подсчитать выручку с помощью несложной формулы.
На примере зоны Ясенево – Теплый Стан, в которой расположено три торговых центра : «Принц Плаза», «Золотой Вавилон» и «Спектр», прекрасно видно крайне неравномерное распределение спроса на довольно большой территории, зажатой между МКАД и лесными массивами. Видно, что из 20 ювелирных магазинов с индексом спроса менее 9 единиц лишь несколько будут действительно рентабельны. Что касается остальных, то владельцам можно только посочувствовать. Это подтверждают и отзывы некоторых собственников магазинов: выручка в салонах их совсем не радует.
Третий скриншот - зона Арбата. Границы зоны выбраны в пределах 20 минут езды на машине до цели (Старый и Новый Арбат). На образце представлены границы зоны для выходных, по будням она резко сокращается из-за пробок. Вы можете видеть, что в зоне Арбата плотность конкуренции зашкаливает – большой объем спроса «размазывается» на множество магазинов (красные точки - их адреса). Индекс спроса на каждый магазин - всего лишь 12 единиц. Однако нужно учесть, что в этой зоне более состоятельный покупатель, средний чек по району намного выше, чем в спальном районе, как и вес единицы индекса при подсчете выручки. Более того: если запросить разбивку зоны Арбата на несколько участков и сравнить индексы спроса на отдельных улицах с показательными объектами на «Старом Арбате»… Даже на этом скриншоте можно заметить очень перспективное место для открытия ювелирного магазина с весьма впечатляющей перспективой.
Учитывая охват аудитории в десятки и сотни тысяч покупателей, такая информация обладает достоверностью, недостижимой для обычных маркетинговых исследований. Практически все известные агентства ввиду высокой затратности проводят их на аудитории порядка 2-3 тысяч респондентов. При этом всегда присутствует проблема достоверности ответов, обычная для исследований, основанных на опросах людей.
Вам интересно?
- Насколько удачно (с точки зрения распределения покупательского спроса) расположен ваш магазин?
- Каков спрос на ювелирные изделия в том или ином районе города?
- Где на сегодняшний день выгодно открывать ювелирный или часовой салон?
Специалисты компании Shopmen с удовольствием ответят на ваши вопросы по телефону в Москве или по электронной почте.
В следующем номере мы расскажем о том, как, используя возможности Shopmen, увеличить количество покупателей в вашем магазине.
Контакты:
Москва, Славянский б-р, 11
Тел. (499) 142-43-02
E-mail: abelousov@shopman.ru;
www.shopman.ru
Статья в PDF
Скачать