Как добиваться максимального результата в бизнесе при любых экономических условиях на рынке? Как пережить сложные времена и выйти из них обновленными, с полезными знаниями и эффективно работающим коллективом?

Эти и другие вопросы решает проект PRObusiness, который создала Наталья Николаевна ПЕРФИЛОВА, руководитель ювелирной сети «СЕНАТ», Нижний Новгород.

Проект PRObusiness - это отражение современной жизни с ее постоянно меняющимися запросами и актуальными ответами на них. Успешному бизнесу нужна реактивность, гибкость, чувство времени, а успешному руководителю необходимы современные знания про бизнес.

Зачастую говорят, что мотивации хватает ненадолго. Ну так то же самое происходит и с освежающим душем, поэтому и рекомендуют его принимать ежедневно.

Zig Ziglar (с)

Как изменится человечество после пандемии?! Как изменятся наши сотрудники, какие требования они будут предъявлять к себе, к своей жизни, к своей работе и работодателям?

И самое главное, какие требования мы будем предъявлять к своим сотрудникам? Какие системы KPI¹ и мотивации будем использовать, чтобы сохранить на прежнем уровне не только объем выручки, но и прибыли?

Любые изменения - произошли они в ходе революции или по истечении времени воспринимаются с недоверием и требуют продуманного системного подхода при внедрении.

Мы, «СЕНАТ», как и многие компании, столкнулись с проблемой изменения систем мотивации и KPI. Мы разрабатывали и внедряли, анализировали, делали ошибки, находили для ювелирного ритейла лайфхаки и повторяли этот путь по несколько раз, для того чтобы найти лучшую модель системы мотивации, основанной на показателях эффективности, и не терять заданный темп по увеличению выручки.

---

Справка

KPI (Key Performance Indicators) - ключевые показатели эффективности.

---

Теория эволюции

Жизнь «ДО»....

К моменту изменения системы мотивации и началу внедрения показателей эффективности обобщенный портрет нашего продавца выглядел следующим образом:

■ не испытывали потребности в обучении, более того, считали, что в этом нет необходимости;

■ не занимались самообразованием;

■ все свои неудачи связывали исключительно с внешней средой и внешними обстоятельствами;

■ негативно реагировали на любые изменения.

Система мотивации основывалась всего на двух количественных показателях: выполнение личного плана сотрудником и выполнение общего плана магазином в целом.

Жизнь «ПОСЛЕ»....

Сейчас портрет продавца ЮС «СЕНАТ» можно описать так:

■ нацелены на результат. Менеджер по продажам должен давать результат, а не создавать видимость работы. Чаще всего это сводится к количеству денег в кассе. Хороший продавец видит впереди не только этот самый результат, а всю цепочку действий, которая к нему приводит. Обычно перед выходными мы ставим конкретные цели, на которые мы должны выйти к понедельнику, и просим каждый магазин написать, за счет каких ресурсов они смогут сделать ожидаемый результат;

■ испытывают потребность в обучении. Достаточно важный пункт! Мы знаем, что существуют продажники с четким убеждением «я знаю все», и люди, которые по разным причинам не хотят узнавать что-то новое. Хороший менеджер по продажам не может не учиться. Отработка одних только новых возражений стоит колоссальных затрат. Профессиональную литературу тоже никто не отменял;

■ непрерывно повышают свои знания в изучении товара, трендов. Грамотный продавец разбирается в своем товаре и сезонных трендах на 101%. И именно отсутствие системы обучения менеджеров по продажам продукта отличает, образно говоря, «Тиффани» от любого среднестатистического ювелирного магазина;

■ с оптимизмом и вдохновением воспринимают изменения. Те же, кто видит стакан наполовину пустым, начинают психологически ломаться, теряют мотивацию, а в худшем случае своим кислым видом распугивают покупателей. Идеальный менеджер по продажам — оптимист по определению, даже если сегодня хуже, чем вчера;

■ любят деньги и хотят реализоваться в профессии. Хороший менеджер по продажам не может не любить деньги. Этот человек ежедневно занимается обменом денег на ценность (товар или услугу), потому он буквально обязан их обожать! Альтруистов в этой профессии крайне мало, но они иногда встречаются.

Система мотивации розницы основана на 12 показателях эффективности, которые охватывают не только количественную часть работы, но и качественную. Все сотрудники компании погружены в понятие KPI, понимают их влияние друг на друга, могут свободно просчитать каждый показатель и понять его влияние на итоговый результат и на свою заработную плату.

PRObusiness - уникальный обучающий проект, в котором практики учат практиков. Проект объединил эффективных руководителей направлений, которые показывают потрясающие результаты в сети ювелирных салонов «СЕНАТ», и специалистов в области обучения, которые помогают перевести накопленный нами опыт в работающие учебные программы. Почему наши клиенты доверяют нам: ■ Индивидуальный подход - обучающие программы корректируются, исходя из потребностей заказчика и желаемого результата. ■ Работающие инструменты - учим только тому, что реализовали с успехом в своей компании. ■Актуальные программы - проект PRObusiness ежемесячно пополняет портфель новыми программами, разработанными в соответствии с текущей ситуацией на рынке. Сегодня проект PRObusiness - это: ■ обучение продажам в мессенджерах; ■ разработка скриптов для осуществления холодных звонков; ■ обучение продажам через холодные звонки; ■ курс по управлению товарными запасами и ассортиментом; ■ курс по мотивации и управлению KPI для руководителей розницы; ■ консультации по различным аспектам работы эффективной розничной компании; ■ вебинары, мастер-классы и воркшопы на актуальные темы, касающиеся стратегии и тактики работы в рознице. Если вы хотите получать приглашения на наши новые бесплатные мероприятия - пройдите по QR-коду и оставьте заявку в форме. Хотите внедрить новую систему мотивации в своей компании -приходите на workshop. На workshop вы изучите систему мотивации по KPI, узнаете лайфхаки по внедрению. Решите практические кейсы по использованию показателей KPI для увеличения продаж. Получите ответы на вопросы. Тел. +7 (920) 292-22-25 КИТАЕВА Мария

Предположим, вы выбрали систему мотивации, основанную на кажущихся важными вам показателях эффективности для вашего бизнеса. Теперь необходимо, чтобы эта система начала успешно работать и приносить прибыль. План внедрения максимально простой, известен с 1968 года:

Планирование

Необходимо проанализировать, какие KPI войдут в новую систему мотивации, в каких пропорциях и как будут влиять на конечную сумму заработной платы сотрудников. В этом моменте нужно просчитать и спрогнозировать несколько комбинаций, подходящих для вашего бизнеса и определенного магазина. Возможно, и для каждого конкретного сотрудника. Например, «СЕНАТ» предъявляет разные требования к рядовому сотруднику в сравнении с опытным менеджером. Если ранее вы не применяли систему мотивации, основанную на показателях эффективности, то на первоначальном этапе рекомендуем выбрать два показателя - один качественный и один количественный - для обучения сотрудников и выработки навыков работы с KPI-показателями. Установить сроки внедрения и ответственных сотрудников, опре­делить, как будет доведена новая система до всего персонала.

Организация

Обучите всех линейных руководителей работать в новой системе, вооружите их чек-листами, таблицами. Убедитесь, что все понимают конечную цель, принимают ее и готовы достичь.

Мотивация

Объясняйте все плюсы и выгоду новой системы всем сотрудникам компании. Система мотивации должна быть максимально прозрачна и проста для понимания каждого сотрудника. На этапе внедрения необходимо вспомогательно использовать несколько видов мотивации, в том числе непрямую материальную и нематериальную.

Контроль

Научите линейных руководителей анализировать данные, принимать быстрые и эффективные решения, дайте им инструменты, которые способны помочь в борьбе с подводными камнями.

Но так ли это просто и понятно, как кажется?! Например, учли ли вы:

■ при планировании - уровень компетенций ваших линейных руководителей;

■ при организации - уровень владения сотрудниками вашей компании элементарными навыками IT;

■ при мотивации - уровень доверия и наличие «серых кардиналов» в вашей команде;

■ при контроле - что лист бумаги формата А4 и маркер могут тоже творить чудеса?

Итак, какую же систему мотивации выбрать, на основании каких KPI-показателей?! Современные экономические модели насчитывают минимум 20 ключевых показателей эффективности. Как выделить из этого множества действительно важные и создать ту синергию, которая позволит достигнуть вашему бизнесу максимального результата и сделать качественный шаг вперед?

Давайте рассмотрим один из важных KPI-показателей - таргет². В розничной торговле этот показатель является количественным и применяется как краткосрочный план на определенную категорию или группу товара. Этот показатель напрямую влияет на увеличение качественных показателей, таких как UPT³ и средний чек⁴, рассчитывается как отношение выполнения плана, измеряемого в единицах к общему количеству чеков.

Приведем пример: в сеть в середине квартала заходит новинка - «серебряные моносерьги». Ваш маркетинговый бюджет распределен на другие цели или отсутствует в принципе, при этом продвигать новинку необходимо. Выставляем таргет для розницы: новинка в каждом третьем чеке на две недели. Контролируем при помощи промежуточных отчетов в течение дня, одновременно собираем обратную связь как от розницы, так и от покупателей, прорабатываем возможные возражения в ролевых играх, постоянно контролируем и анализируем выполнение плана. Вместо одной случайно проданной новинки вы получаете оборот товарного запаса, выработанную привычку работать с дополнительным предложением и запущенный тренд в вашем регионе.

Мы уверены, что во время чтения этой статьи вы успели частично проанализировать свои системы мотивации и KPI или же удивились, почему до сих пор в ваш бизнес внедрена только одна из систем. Наверняка вам хочется изменить мотивацию полно­стью, апробировать все существующие показатели эффективности.

Давайте научимся это делать грамотно на курсах обучающего центра PRObusiness.

Мы прошли эту дорогу, наступили на все грабли и сейчас готовы поделиться коротким маршрутом к вашему успеху.

---

Справка

2. Таргет - цель, мишень.

3. UPT (Units per transaction) - среднее количество единиц товара в одном чеке. Рассчитывается как соотношение общего количества приобретенных единиц товара к количеству пробитых чеков.

4. Средний чек - соотношение суммы выручки и количества совершенных покупок.

---