Журнал <Навигатор ювелирной торговли> неоднократно становился инициатором и организатором ярких отраслевых мероприятий, профессиональных конкурсов, ювелирных экспозиций. Недавно под эгидой журнала прошли две инновационные выставки <Связь с бриллиантами> и <Нефть и алмазы>, приятно удивившие ювелирное сообщество своей новизной и эффективностью.  

Покупатели бизнес-класса

Инновационный проект журнала <Навигатор ювелирной торговли> включает в себя серию выставок, которые продолжатся до конца года. Главная идея - розничная продажа украшений участникам и посетителям ведущих отраслевых выставок из секторов экономики, сохранивших высокий потенциал. Последние полгода результаты практически всех ювелирных мероприятий страны показывали одно и то же: оптовые продажи украшений существенно сократились, в два-три раза уменьшились закупки со стороны магазинов, а вот розничные продажи оставались на хорошем уровне. В связи с этим значение розничных продаж возросло, сегодня они необходимы для элементарного выживания предприятий. А раз на выставках хорошо идет розница - то есть конечный потребитель продолжает тратить деньги, но ищет прямые контакты с поставщиками, то почему бы не пойти друг другу навстречу? Осталось проанализировать: где аккумулируется интересная целевая аудитория? Оказалось, что местом сосредоточения платежеспособной публики являются ведущие отраслевые экспозиции. В результате появилась идея организовать ювелирный <марафон> по международным отраслевым выставкам страны.

Одна из самых привлекательных сторон нового проекта - целевая аудитория потенциальных покупателей. Такое мощное сосредоточение бизнес-элиты России и зарубежья невозможно практически нигде, кроме как на крупных отраслевых мероприятиях. У каждой экспозиции своя специфика. К примеру, прошедшие недавно выставки связи и нефти имели мужской характер, поскольку основной контингент участников и посетителей - представители сильного пола. Выставки питания и мебели, которые состоятся осенью, будут более женскими. Но в любом случае отраслевая экспозиция - это всегда наличие большой аудитории бизнес-класса.

Реклама <лично в руки>

Выставка <Связь с бриллиантами> была первым опытом проекта, который оказался не просто удачным, а превзошел ожидания. В первый раз было важно наладить контакт с потребителями: ведь, по сути, люди пришли на отраслевое мероприятие и вовсе не планировали покупать здесь ювелирные изделия. Организаторы провели обширную PR-кампанию, включающую в себя адресную рассылку креативных писем, содержащих подробную информацию о предстоящем событии и ссылки на сайты всех участников, а непосредственно на выставке проводились многочисленные промоакции. 

Совсем иная ситуация складывается с конференциями, проходящими в рамках отраслевых выставок. На них собирается весь руководящий состав отрасли, и люди, которые посещают эти мероприятия, не привязаны к своему стенду, а следовательно - более мобильны и расположены к тому, чтобы посетить ювелирные экспозиции. Опыт показал, что свое свободное время они охотно проводили на стендах ювелирной выставки <Нефть и алмазы>.
Параллельно с выставкой <Нефть и газ> в Экспоцентре проходила экспозиция <Современное хлебопечение>. Ее участники и гости радушно встречали промоутеров, заинтересованно их слушали и активно откликались на приглашения посетить ювелирную экспозицию.

Парадокс продаж

Участниками инновационного выставочного проекта журнала стали известные российские ювелирные компании, представляющие золотые украшения с бриллиантами и цветными драгоценными камнями, в том числе - изделия премиум-класса. Любопытным открытием выставки <Нефть и алмазы> стало то, что продажи компаний в количественном выражении оказались ниже, чем на выставке <Связь с бриллиантами>. А вот в денежном - гораздо выше! Дело в том, что, хотя <нефтяники> купили меньше изделий в штуках, приобретенные товары были более дорогими. И в этом - специфика второй выставки. Одна из компаний-участниц, к примеру, уже в первый час работы на экспозиции <Нефть и алмазы> совершила сделку на очень крупную сумму. А вот другой экспонент немного промахнулся с ассортиментом, не учтя специфики посетителей и выставив массовые изделия фианитной группы. Продажи у данной компании шли неплохо, но тем не менее некоторые серьезные покупатели недоумевали: зачем здесь выставлены товары эконом-класса? Ведь они ожидали увидеть на стендах более солидный ассортимент.

Активно, как и на предыдущей выставке, украшения покупали сотрудники самого Экспоцентра (а это более тысячи человек). После посещения первой экспозиции они были хорошо проинформированы, подготовлены и позитивно настроены, и поэтому, по их словам, с нетерпением ждали следующего мероприятия.

Помимо удовлетворения результатами продаж у всех участников выставки остались приятные впечатления от самого мероприятия. В павильоне царила дружеская атмосфера. Интерес аудитории был активным, и даже когда диалог не завершался сделкой, знакомство и деловое общение приносило взаимное удовлетворение.

Роскошь - в подарок!

Главным событием отраслевой выставки <Нефть и газ> стал крупный конгресс. В ходе мероприятия, а затем на торжественном приеме <Ювелирный дом <Россия> (учредитель журнала <Навигатор ювелирной торговли>) провел яркую презентацию экспозиции <Нефть и алмазы>. Благодарственные письма и роскошные подарки от ювелиров были вручены первым лицам крупнейших предприятий России: ОАО НК <Роснефть> и ОАО <Газпром>. Так, представителю <Газпрома> подарили крупный ярко-синий сапфир - камень фирменного цвета <Газпрома>, а представитель <Роснефти> получил в подарок сертифицированный бриллиант весом более двух карат уникальной огранки <Нефтяная капля>, запатентованный <Ювелирным домом <Россия>. Это совершенно новая форма огранки, которая была разработана специально для этого события. Всю работу с камнем оперативно и качественно осуществил ПО <Кристалл> (Смоленск). Чудо-бриллиант в форме нефтяной капли произвел настоящий фурор среди <нефтяников>!

Еще одним ярким событием на выставке <Нефть и алмазы> стал розыгрыш бриллиантов. Акция <Купи украшение - выиграй бриллиант!> сыграла весомую роль в привлечении покупателей, оправдав себя даже в большей степени, чем предполагали организаторы и участники. Посетители выставки порой долго присматривались к изделиям, сомневаясь: купить - не купить? Но когда они узнавали о том, что, приобретя изделие, могут выиграть бриллиант, их сомнения исчезали. Акция стимулировала посетителей совершать покупки и часто являлась решающим аргументом.  Высококачественные сертифицированные бриллианты с характеристиками <выше среднего> для розыгрыша любезно предоставила компания <Русская алмазная группа>. Акция имела хороший резонанс: люди, купившие ювелирные изделия, возвращались на выставку еще раз, приводя с собой друзей и знакомых. Этот ход оказался очень удачным, поэтому на последующих выставках организаторы планируют проводить розыгрыши бриллиантов ежедневно.

Выгодное предложение

До конца года <Навигатор ювелирной торговли> планирует провести еще четыре подобные выставки. По оценкам участников, такие мероприятия - невероятно удачная и выгодная идея. Прямые продажи целевой аудитории - это информация, деньги и PR в рамках одного проекта. Кроме того, большая экономия возникает при участии в двух выставках подряд. Можно дважды использовать свой стенд, оплатив застройку лишь один раз! Причем участник получает стенд <под ключ>: в стоимость входит полная застройка с мебелью, с витринами и грамотно выставленным светом.

К сожалению, в силу ограничений по площади ювелирной выставки в Экспоцентре организаторы не могут предоставить стенды всем желающим. Поэтому уже сегодня существует лист ожидания мест. Тех, кто не успел зарегистрироваться как участник, мы приглашаем на наши выставки в качестве гостей! Вы сможете лично оценить атмосферу мероприятия, его организацию, а также качество покупательской аудитории.

Елена Бачурина, заместитель генерального директора ЗАО <Ювелирный дом КАДО>:

<Мы сразу согласились участвовать в выставке <Нефть и алмазы>, поскольку идея представить свои изделия абсолютно новой аудитории нам очень понравилась. Кроме того, предложение было сделано Сергеем Леонидовичем Федоровым, что в принципе означает продуманный подход к любому вопросу и профессиональное воплощение намеченных планов. Организация ювелирной выставки действительно была на высоте! Удачным ходом стал охват одновременно двух выставок: <Нефть и газ> и <Современное хлебопечение>.

Как и предполагалось, на экспозиции были не те люди, которые посещают наши стандартные ювелирные выставки, а совершенно другая публика с другим менталитетом. Представители целевой аудитории подходили к нашему стенду, активно общались, возвращались и приводили с собой коллег. Ассортимент наших изделий оказался весьма востребованным, причем сложно выделить конкретную группу изделий - интерес вызывала вся продукция. Результаты продаж могли бы быть лучше, но это - проблема нашей подготовки. Мы планируем обязательно участвовать в осенних выставках журнала <Навигатор ювелирной торговли>.

Александр Дмитриевич Филин, генеральный директор ООО <Ринго-Москва> (торговая марка <Аргентоv>):

<Выставка <Нефть и алмазы> оставила приятные впечатления. Безупречная организация, хорошая реклама, активная посещаемость. Продажи у нашей компании были выше, чем на выставке <Связь с бриллиантами>. Особым успехом у покупателей пользовалось серебро. Но все-таки приходится констатировать, что на отраслевой выставке люди не совсем готовы тратить деньги на ювелирную продукцию. Хотя мы принимаем любые формы оплаты. Но это зависит не от организаторов выставки - они постарались и сделали все, что возможно. Видимо, время такое:>

Игорь Викторович Шлепов,  генеральный директор <Русской алмазной группы>:

<Мы не участвовали в выставке <Связь с бриллиантами>, это первый подобный опыт сотрудничества с журналом <Навигатор ювелирной торговли>. Организация выставки <Нефть и алмазы> заслуживает высокой оценки! Но есть и небольшой минус. Я думаю, что информации о ювелирной экспозиции на отраслевой выставке могло бы быть чуть больше. Мы посетили практически все <нефтегазовые> стенды. И если во втором павильоне, который располагался рядом с нами, были наслышаны о том, что в Экспоцентре проходит ювелирная выставка, то некоторые участники в отдаленных павильонах не знали об этом мероприятии. Хотя мы видели, что девушки-промоутеры активно работают...

Бизнес на этой выставке у нашей компании в целом шел неплохо, хотя <нефтяники> не совсем оправдали наши ожидания. Но первый опыт стал показательным: мы поняли, что делали правильно, а на чем придется заострить внимание в следующий раз>.