Еще в рубрике
Продажа - это процесс, во время которого продавец должен убедить покупателя в том, что товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Сегодня покупатель имеет возможность выбирать: во-первых, купить то или иное изделие, во-вторых, купить это же изделие в другом магазине и, в третьих, принять решение вообще не покупать ювелирных изделий, а приобрести, например, дорогую парфюмерию или продукцию из меха.
Современный потребитель стал более профессионален. Для того, чтобы покупатель захотел купить именно ювелирное изделие, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самый лучший товар, но также и в том, что вкладывает свои деньги наилучшим образом. Ваша задача как продавца - доказать ему, что так и есть на самом деле, и убедить его согласиться на ваше предложение.
В наши дни конкурентов стало значительно больше, а бороться с ними стало гораздо труднее. Сегодня приходится конкурировать не только ценами, качеством, сервисом, профессиональной подготовкой персонала, но и с магазинами другого профиля, которые, как и ювелирные магазины, рассчитывают на кошелек покупателя. Поэтому ювелирный магазин должен постоянно заботиться об обновлении своего ассортимента, совершенствовании форм и методов обслуживания, заниматься внедрением новинок, удовлетворяя тем самым постоянно меняющийся вкус требовательных и хорошо проинформированных покупателей.
Современный продавец должен постоянно совершенствовать свои навыки. Сегодня мы расскажем о новом методе продажи, благодаря которому вы сможете победить не только свою собственную боязнь отказа и страх вашего покупателя перед разочарованием, но и развеять все опасения клиента, связанные с принятием решения о покупке.
Процесс продажи состоит из четырех этапов.
ЭТАП 1: завоевание доверия
Обычно покупателя загружают огромным количеством разных, часто противоречивых сведений о товарах вообще и ювелирных изделиях в частности. Если вы не в состоянии с самого начала завоевать доверие вашего покупателя, то, вероятнее всего, процесс никогда не придет к позитивному результату. Доверие является необходимым условием при каждой продаже.
ЭТАП 2: анализ потребностей
Второй этап состоит в том, чтобы убедить покупателя в необходимости совершения покупки. При анализе потребностей покупателя вам потребуется подготовить целенаправленные вопросы. Продавцу важно уметь внимательно выслушать ответы, наблюдать за покупателем, чтобы убедиться, насколько хорошо он вас понял. Только тогда вы сможете быть уверены, что у покупателя есть четко сформулированные потребности, которые вы сможете удовлетворить. Два первых этапа - возбуждение доверия и четкое формулирование потребностей - занимают 70% времени общения с покупателем. Если они будут производиться профессионально и качественно, то продажа будет осуществляться без проблем. Новая модель требует постановки вопросов, внимания к потребностям покупателя и реальной помощи в решении его проблемы. Построение доверительных отношений поможет преодолеть стресс и у продавца и у покупателя.
ЭТАП 3: демонстрация возможных вариантов
Третий этап составляет не более 20% времени от всего процесса продажи. Этот этап будет очень простым, если вы успешно прошли два первых этапа. Он заключается в том, чтобы продемонстрировать покупателю, как удачно предложенный вами товар сможет удовлетворить его запрос или потребность.
Лучшие продавцы умеют приспособить свой товар к нуждам покупателя. Они демонстрируют только те качества товара, которые в данный момент больше всего интересуют покупателя. Если изделие обладает несколькими важными характеристиками, из которых только две могут заинтересовать покупателя (как вам удалось узнать во время беседы), то именно на них нужно акцентировать внимание.
ЭТАП 4: завершение продажи
На завершающем этапе продажи продавец добивается согласия клиента на покупку. В этой попытке склонить покупателя к действию продавец может задавать такие вопросы: «Заинтересовало ли вас это изделие?», «Так ли вы это себе представляли?» и т. д.
Покупка не должна стать болезненным процессом. Это естественное следствие профессионально проведенной беседы на тему продажи. Если процесс идет хорошо, то покупатель сам скажет вам: «Вы меня убедили. Где здесь оплачивают?». В таких случаях даже не стоит вопрос о цене изделия. Покупатель доверяет вам уже настолько, что не контролирует вас по вопросу цены, а спрашивает о ней только потому, что должен произвести оплату.
А теперь перейдем к практике.
Предлагаем вашему вниманию наиболее употребимые «магнетические фразы», которые рекомендуем использовать при разговоре с покупателем:
«МАГНЕТИЧЕСКИЕ ФРАЗЫ»
• Вы как мудрый человек, конечно же понимаете, что...
• В глубине души вы, разумеется, соглашаетесь, что...
• Вполне нормально, что вы сейчас еще немного сомневаетесь, но скоро вы поймете, какое хорошее кольцо вы выбрали.
• Постарайтесь осознать, какая благоприятная возможность вам предоставляется. Такие скидки будут действовать всего несколько дней.
• Что может вас убедить?
• Что должно произойти, чтобы вам было легче принять решение?
• Сделайте же для себя подарок, решайтесь ...
• Скоро вы наверняка поймаете себя на мысли о том, что вы приняли единственно верное решение.
• Не удивляйтесь тому, что вскоре...
" Вы смотрите на это колье и, наверное, представляете его на себе, как оно смотрится на Вас, подчеркивая (отражая)... И теперь только представьте, сколько Вы получите удовольствия, когда оно будет вашим, и всей этой красотой и совершенством можно будет наслаждаться каждый день.
Проанализируте эти предложения и постарайтесь сформулировать «магнетические фразы» применительно к вашей ситуации. С их помощью вы должны внушить покупателю следующие ощущения:
1. Я такой же, как вы.
2. Мы можем найти друг с другом общий язык.
3. Вы можете мне полностью доверять.
Чтобы вы могли по-настоящему оказывать влияние на покупателя в ходе беседы, вам необходимо обладать также и благозвучным завораживающим голосом, который заставлял бы вашего покупателя настраиваться на вас как на камертон.