Освоить часовой бизнес. Открыть в ювелирных магазинах часовые отделы или даже самостоятельные часовые салоны. В результате - в разы увеличить число посетителей и объемы продаж. Без сомнения, это ближайшие шаги ювелирного ритейла - тех, кто до сих пор еще не решился на диверсификацию своего бизнеса (многие магазины давно и успешно занимаются часами. Не только ювелирными). Остается ответить на вопрос: с чего начать? Какие часы первыми «поселятся» на витрине и проложат ювелирному магазину дорогу в светлое будущее? Это, разумеется, самый сложный, спорный и важный вопрос, на который предстоит ответить ювелирам, прежде чем ввязываться в борьбу за «часовых» покупателей. Ответов, как водится, несколько - в зависимости от специфики вашего ювелирного салона, его ассортимента, расположения, целевой аудитории и, безусловно, конечных целей, которые вы преследуете. Итак, ответ первый. Фэшн-часы.

1. Фэшн - это то, что пользуется спросом

В переводе с английского одно из значе¬ний слова «фэшн» - мода. Но применительно к часам понятие «фэшн-направление» не имеет однозначной трактовки. В узком понимании «фэшн» - это часы, которые создает и лицензионно выпускает модный дом или известный дизайнер, имеющий в своем портфеле модную одежду и аксессуары. Иными словами, это часы, подкрепленные известным именем в мире моды. В отличие от традиционных часов этого бренда, фэшн-модели обновляются два раза в год - под модные показы осень/зима, весна/лето. И полностью соответствуют модным трендам в одежде, обуви, аксессуарах.

«Если изобразить рынок фэшн-часов в виде пирамиды, - поясняет Дмитрий КОЛТУНОВ, генеральный директор компании TIME CODE, - то на самой ее вершине расположатся часы от известных модных домов, таких как Valetino, Versace, Roberto Cavalli. Чуть ниже - более демократичные, но в то же время известные бренды, как Blumarine, Anne Klein, Morgan...»

Интересный факт: в основном известные модные дома сами не озадачиваются разработкой дизайна и выпуском часовых коллекций, а продают лицензию на выпуск часов крупным компаниям, которые специализируются на их производстве. Те, в свою очередь, к выходу новых линеек модной одежды выпускают часы - в том же стиле, цветовых решениях, комбинации материалов... Такой вариант создания часовых коллекций более бюджетный, а значит, «на выходе» изделия получаются доступнее для покупателя.

Далее расположены коллекции от менее пафосных производителей и брендов. Например, коллекция Elle Time (от известного модного журнала Elle). Это имя на слуху. Помимо авторитетного модного издания и часов в портфеле Elle - популярные бижутерия и украшения из серебра.

В основании пирамиды можно разместить часы, отражающие основные направления мировой моды. Эти часы являются самыми доступными покупателям, но их названия менее известны на рынке.

Многие эксперты скептически относятся к демократизации трактовки фэшн-часов, настаивая на четкой привязке: «фэнш = модный дом». Другие полагают, что расширение границ «фэшн» за счет актуальных в данном конкретном сезоне моделей часов от производителей без громкого имени и не связанных напрямую с индустрией моды вполне допустимо.

Каждая из этих точек зрения имеет право на существование. Но надо признать: чем активнее в нашу жизнь будут входить часы, позиционируемые не только как инструмент для определения времени, но и как модный аксессуар, тем больше понятие «фэшн» будет расширяться в сторону более массовых и демократичных коллекций.

Фэшн-часы в большинстве своем рассчитаны на женщин. но есть и мужские бренды. в частности, Hugo Boss - в основном ориентирован на мужчин. В текущем, 2012 году Elle Time заявил о намерении начать выпуск мужской линейки фэшн-часов.

Конечно, нужно учитывать, что часы с именем продают в том числе и имя. А часы «но-нэйм» вызывают, как правило, массу вопросов. Но на каждый товар есть свой покупатель. В конце концов, для одного платье ниже «Роберто Кавалли» - не платье и кольцо без каратника - не кольцо. Другой не озадачивается вопросами бренда. Для него главное - быть в тренде.

Фэшн-часы пользуются у российских покупателей особым вниманием. Для молодого поколения это естественное следование моде. Для зрелых покупателей - еще одна возможность выделиться из толпы (в их юности такая возможность была далеко не у всех).

«Популярность фэшн-часов в наше время возросла. Современные покупатели хотят получить не только часы, но и модный аксессуар, - говорит Валерия ВАХИТОВА, бренд-менеджер компании Slim Group по марке ELLE TIME. - Поэтому в сегменте фэшн покупательские предпочтения будут меняться согласно модным тенденциям. Им же следуя, будет изменяться и дизайн фэшн-часов. А выбор производителя - это вопрос индивидуальных предпочтений».

«Постоянное движение, обновление коллекций - это как раз то, чем так привлекают фэшн-часы покупателей, - отмечает Дмитрий КОЛТУНОВ. - Как правило, в течение года фэшн-коллекции обновляются минимум на 40%. В то время как классические - максимум на 20%. Если дорогие классические часы - признак статуса, то фэшн - позволяет женщине не только подчеркнуть статус, но и остаться модной и красивой. Если классические швейцарские часы покупают всерьез и надолго, то фэшн-часы можно чаще менять, подбирать различные модели под разные наряды. Часто один и тот же человек имеет в своем гардеробе как классические часы, так и несколько пар фэшн. Фэшн-часы позволяют нашим покупателям фантазировать, выделяться, охватывать больше ценовых ка¬тегорий...»

«Если магазин раньше не занимался часами, я бы порекомендовала ему сделать акцент на моделях, которые хоть немного, но перекликаются с ювелирными изделиями, -советует Валерия ВАХИТОВА. - Это могут быть часы на элегантных стальных браслетах или цепочках. Украшенные кристаллами или имеющие необычный дизайн. А это - не что иное, как фэшн-модели».

2. Фэшн - это минимум бюрократии и максимум отдачи

Те ювелирные магазины, которые уже начали осваивать часовой рынок, знают, как непросто порой договориться с известными производителями о работе с их коллекциями. Нужно сертифицировать торговую точку, утвердить «соседей» не только по витрине, но и по торговому залу, при этом четко соблюсти иерархию... С фэшн-моделями даже премиальных брендов все значительно проще. По¬скольку производители фэшн-часов довольно лояльно относятся к своим дилерам и розничным продавцам, проблем с размещением часов в торговом зале, как правило, не возникает. Модели ценовой категории средний+ обычно не возражают против соседства с более бюджетными марками. В классическом часовом сегменте такая демократия невозможна.

Обычно, чтобы начать работу с фэшн-часами, достаточно цивилизованного ювелирного магазина и площади для установки фирменного оборудования.

Что же касается набора часов в рамках одного магазина, то оптимальным считается представление 6-8 различных брендов. В этом случае вы привлечете покупателе не только сервисом, но и разнообразием моделей и марок. Клиент привыкнет, что у вас в салоне всегда есть интересные новин-ки - будет заходить даже в «просветительских» целях: примерить, посмотреть, узнать... А от просвещения до покупки - всего один шаг!

Более того, фэшн-моделями торговать зачастую выгоднее: поскольку модные коллек¬ции обновляются дважды в год, с такой же периодичностью производитель объявляет акции. А вы сами знаете, как наш покупатель любит акции и скидки!

Значительно проще решается вопрос продвижения, рекламы.

«Поэтому неудивительно, что в последние годы начали открываться салоны, предлагающие исключительно фэшн-марки, - делится наблюдением Валерия ВАХИТОВА. - Но это в основном сети. Одиночные магазины, как правило, представляют в том числе и классику: ее приверженцы - самые стабильные и надежные покупатели».

«Ювелирному магазину, который выходит на часовой рынок, стоит разместить в зале как фэшн, так и классику, - считает Дмитрий КОЛТУНОВ. - В этом случае покупатель получит наиболее полную картину современного рынка часов и возможность выбора. Фэшн-часы рекомендую разместить в салоне даже исходя из презентационных, имиджевых целей. Сформировать у покупателей представление о вашем магазине как проводнике последних новинок в мире часовой моды. Приучить людей приходить к вам, примерять модные новинки, знакомиться с последними трендами в мире моды».

В противном случае, если в магазине представлена скудная коллекция часов, покупатель может серьезно даже не воспринять вашу торговую точку.

3. Фэшн - «родной брат» ювелирки?

Несмотря на явную близость фэшн-часов и ювелирных изделий, продавцов для работы с часами придется готовить с нуля. Конечно, и приобретение украшений, и приобретение фэшн-часов относятся к эмоциональным покупкам, но у них разная техника продаж. Каждый фэшн-бренд имеет свою особенность, так называемую изюминку. Ее необходимо знать и подчеркивать во время презентации часов покупателю. Например, во всех моделях ELLE TIME на браслете, корпусе или заводной головке размещен дизайнерский фирменный знак - небольшой рубинчик. Это отличительная особенность данной марки.

Сегодня на часовом рынке пользуются большим спросом массивные женские часы с дополнительными функциями, такими как хронограф. Самая актуальная форма циферблата - круг. Модные цвета обновляются постоянно. Например, этим летом в моде были пастельные тона. Зимой появились более насыщенные оттенки. А весной 2012-го мы опять вернемся к более нежным тонам. При этом черный цвет всегда в моде.

«Представлять в салоне фэшн-часы лучше всего в отдельной витрине. «Идеальным вариантом конечно же выступила бы концепция Shop & Shop, так как витрины в ювелирных магазинах изначально не предназначе¬ны для выставления часов, не говоря уже о размещении специального оборудования на них», - отмечает Валерия ВАХИТОВА.

Опасения о возможной конкуренции между ювелирными изделиями и часами в рамках одного салона и якобы об оттягивании покупателей беспочвенны. «Мы всегда с удовольствием открываем новые магазины рядом с ювелирными салонами, - делится опытом Дмитрий КОЛТУНОВ. - В этом случае поток покупателей исчисляет по схеме «1+1=3». Покупатель не выбирает между золотом и модными часами - он примеряет и покупает все. Продажи растут в обоих сегментах».

Но чтобы получить такой эффект, ювелирным салонам не стоит ограничиваться только фэшн-часами, предостерегают от ошибки эксперты. На витринах помимо фэшн непременно должна быть представлена и классика (она идет фоном), и ювелирные часы.

«Мы одни из первых в России занялись фэшн-часами, - рассказывает Дмитрий КОЛТУНОВ. - Но и в портфеле наших магазинов нет стопроцентного фэшн. 80% - фэшн, 20% - классика. С нашей точки зрения, это оптимальное соотношение».

«В салоне должны присутствовать не только модные модели сезона, но и часы в клас¬сическом исполнении, - поддерживает коллегу Валерия ВАХИТОВА. - То же касается и цвета часов. Безусловно, коллекция будет выглядеть скучно, если в ней не будет ярких цветов. Будет правильным представить модели как на ремешках, так и на браслетах».

Автор: Ольга ЗАРЖЕЦКАЯ

Иллюстрации и фотографии часов предоставлены компанией Slim Group