Первый магазин «Золотая Русь» был открыт в 1997 году. Сегодня, в 2013-м, в трех субъектах РФ (Хабаровский и Приморский край, Амурская область) под известным брендом работает 30 ювелирных салонов. В ближайших планах – открытие еще пяти: в Благовещенске, Артеме и Советской Гавани... Главная тема, которую мы сегодня обсуждаем с генеральным директором копании Евгением Климентьевичем Шевелевым, - как нужно строить работу ювелирной сети, чтобы быть уверенным в успехе столь масштабных новых проектов? Многие ювелирные компании сегодня, напротив, сокращают свое присутствие на рынке…

Давайте сразу, без экскурсов в историю, обсудим дела текущие. Судя по наполеоновским планам – открыть еще пять магазинов, – ваша компания ощущает себя уверенно…

Это отнюдь не наполеоновские планы. Например, в 2012 году – он был для ТД «Золотая Русь» периодом ускоренного роста – мы открыли семь новых магазинов. Такого еще не было в истории фирмы! Конечно, это потребовало напряженной работы всего коллектива, но мы справились, и текущая работа показала: открытие новых салонов – дело перспективное.

Кто ваши покупатели? На кого вы ориентируетесь, открывая новые салоны?

Среди более 300 тысяч наших постоянных покупателей (владельцев бонусных карт) – подростки, пожилые люди, есть даже бабушки и дедушки, которым за 80. Но основные клиенты – женщины и мужчины от 25 до 45 лет. Эта возрастная группа приносит нам более 70% выручки, правда, мужчины – в два раза меньше, чем женщины.

Как вам удается удовлетворять запросы столь разнообразной публики? Удовлетворение запросов любого покупателя вне зависимости от пола, возраста и материального достатка – главная цель нашей компании. Поэтому практически в каждом магазине мы стремимся держать максимально возможный ассортимент ювелирных украшений: от сравнительно дешевого серебра до дорогих  изделий с бриллиантами.

Давайте конкретизируем: что именно представлено в ваших магазинах.

Ювелирные украшения из золота, платины, палладия и серебра. Без вставок и со вставками из фианитов, полудрагоценных и драгоценных камней – бриллиантов, изумрудов, сапфиров. Серебряная, посеребренная, позолоченная посуда и сувениры: холодное оружие, портсигары, ручки, флэшки из золота и серебра, зажигалки, швейцарские ножики… Бусы из драгоценных, полудрагоценных камней и жемчуга. Часы и часовые браслеты из золота, серебра, стали и керамики.

Как я отмечал, мы поставили перед собой цель – сформировать максимально широкий ассортимент, чтобы каждый посетитель магазина нашел себе что-нибудь по душе и по кошельку.

Учитывая  опыт не самой удачной торговли в 2009–2010 годах, в 2011-м мы плотно занялись увеличением и, главное, улучшением ассортимента на существующих площадях. Да, конечно, вырос товарный запас, уменьшился процент реализации, но в декабре 2011 года мы получили прирост выручки на 55% по сравнению с декабрем 2010-го. 

Широкий ассортимент предполагает сотрудничество с большим количеством поставщиков…

На сегодняшний день у нас более 200 поставщиков, причем с  некоторыми  (Красцветмет, «Красная Пресня» и др.) мы работаем 16 лет. Вместе пережили и август 1998-го, и кризис 2009-го. Наши партнеры не только крупные производители и оптовые фирмы основных ювелирных регионов России – Москвы, Санкт-Петербурга, Костромы, Урала, Сибири, но и небольшие предприятия Калининграда, Краснодара, Таганрога, Владивостока и даже Магадана. В выборе поставщиков для нас в первую очередь важен предлагаемый товар – он должен быть интересен для конечных потребителей.

Какие принципы положены в основу вашего сотрудничества с поставщиками? Долгосрочное сотрудничество возможно тогда, когда оно взаимовыгодно. Это, пожалуй, главный постулат. Иногда тесные партнерские отношения перерастают в дружеские, тогда этот принцип нарушается.  Поддерживая друзей в трудный для них момент, не приходится думать о сиюминутной выгоде. С другой стороны, если вам потребуется помощь, вы можете рассчитывать на поддержку.

На каких условиях вы готовы работать с поставщиками?

На начальных этапах развития розничной сети мы не могли себе позволить работать по предоплате (элементарно не хватало оборотных средств). Сейчас мы работаем по самым разным схемам  – предоплата, заказ по давальческой  схеме, отсрочка, комиссия и факторинг. Иными словами, выбираем вариант, который максимально выгоден и нам, и поставщикам.

Сегодня идет жесткая борьба за покупателя. Чем вы удерживаете постоянных клиентов и привлекаете новых?

Работа в этом направлении ведется постоянно. Предоставляем скидки до 30%. Бонусы –  5% от стоимости покупки. Предлагаем воспользоваться рассрочкой платежа и услугами кредитования. Принимаем индивидуальные заказы на изготовление ювелирных изделий. Из дополнительных услуг – ломбард, скупка, обмен старых украшений на новые, ремонт ювелирных изделий и часов.

При открытии нового магазина и потом ежегодно проводим акцию «День рождения салона». В этот день предоставляем дополнительные скидки, дарим подарки, угощаем гостей шампанским и конфетами… Проводим розыгрыш подарочных сертификатов и других ценных призов. Завершается вечер праздничным фейерверком.

Эта акция очень популярна в райцентрах. Иногда за один день она дает месячную выручку! Подобные мероприятия мы проводим  во всех магазинах сети и в праздничные дни: к Новому году, 8 Марта.

Насколько прошедший год был успешным с точки зрения продаж? Что пользовалось спросом у покупателей?

2012 год оказался урожайным на открытие новых магазинов, но прирост выручки, например, в декабре составил только 30%.Чем можно это объяснить? Анализом, почему так произошло, мы пока не занимались, так как открытие новых салонов требует много сил и энергии. В ближайшее время обязательно займемся. В целом 2012 год был успешным, но серьезных всплесков, как в 2011-м, не отмечалось.

Общая тенденция прошлого года – сокращение спроса на серебро, в том числе на серебряную посуду. Увеличились продажи объемных колец из золота. Есть уникальные ювелирные украшения, в частности кольца, одна и та же модель которых продается до 1000 штук в год! Также были востребованы одинарники – кольца с одним крупным бриллиантом.

Судя по развитию сети, продажи у вас стабильно высокие. А многие магазины жалуются на неактивность покупателей…

Время от времени в отдельных магазинах у нас тоже сокращаются продажи. Мы сразу анализируем и, если это возможно, устраняем причины спада. В то же время при достаточно широкой региональной сети спад в торговле  конкретного магазина обычно перекрывается ростом продаж на других торговых точках и не сказывается на показателях фирмы в целом.

Ваши магазины известны интересными интерьерами. Как создавался образ сети? 

В далеком 1997 году, когда у нас появился первый, а через два месяца второй – маленькие отделы (6 кв.м) в торговых центрах, – мы совершенно не думали о концепции. Спустя год придумали название – «Золотая Русь». Потом наши друзья-художники создали логотип для ТД «Золотая Русь». В 2006 году был зарегистрирован бренд «Торговый дом «Золотая Русь».

В 2007 году мы открыли по-настоящему большой (около 400 кв.м) магазин – гранд-салон  «Золотая Русь». Дизайн интерьера разработала талантливый дизайнер – наша землячка Анна Павлова. Через год гранд-салон на конкурсе «Лучший ювелирный магазин 2008» получил премию в номинации «Лучшее оформление торгового зала». Все последующие салоны дизайнер также оформляла в русском классическом стиле: он близок нам, и в нем прекрасно смотрятся ювелирные изделия. 

Как вы считаете, каким должен быть современный ювелирный магазин?

Он должен быть достойным вне зависимости от площади и географического расположения. Иногда небольшой ювелирный отдел, где безукоризненная выкладка, неплохо подобранный ассортимент, опрятные и вежливые продавцы, заслуживает более высокой оценки, чем большой по площади и товарному запасу магазин с пылью на дисплеях, неряшливыми продавцами, безобразной выкладкой и ассортиментом – от женского белья до украшений с бриллиантами. Как первый, так и второй вариант мы можем наблюдать и в Москве, и у нас на Дальнем Востоке.

Насколько жесткая конкуренция на ювелирном рынке Дальнего Востока?

На нашем рынке присутствуют  несколько региональных сетей. Это «Ювелирная  Империя» – наши интересы сталкиваются не только в Амурской области, но и в Хабаровске, Владивостоке. ТД «Золото» и торговая сеть «Изумруд» – у них сильные позиции в Хабаровске и Комсомольске-на-Амуре. Когда «Ювелирная Империя» открывает магазин в Нижневартовске и Сочи, а «Изумруд» производит золотые часы, не имеющие аналогов в России,  я горжусь своими земляками-конкурентами. Знай наших!

Как вам удается дистанцироваться от соперников?

Дистанцироваться от конкурентов просто невозможно! Они всегда будут наступать вам на пятки, а в чем-то и опережать. Конкуренция – это двигатель прогресса! Хочешь выжить – делай лучше, краше, продавай дешевле. Мы первыми среди ювелирных магазинов  Хабаровска применили металлогалогеновое освещение – через месяц подобное уже было у конкурентов.

Какие новые интересные технологии вы используете сегодня?

У нас введена комплексная автоматизированная система учета и контроля с использованием штрих-кодирования. Она позволяет в режиме онлайн получать информацию о продажах во всех наших магазинах.

Как вы думаете, в чем залог успеха современной ювелирной компании, в том числе вашей? 

Главное – завоевать доверие поставщиков, банка-кредитора. А самое главное – покупателей!

Контакты:

Хабаровск, ул. Ленина, 44Б

Тел. 8 (4212) 40-83-38  (многоканальный), факс 21-46-71

sale@zolrus.ru