Еще в рубрике
- Поколение Z
- Берем ответственность на себя: GJEPC и индийская алмазная промышленность
- Вне поля зрения. Кампании по продвижению бриллиантов, которые никто не заметил...
- Решение проблемы диамантеров: как привлечь большую долю расходов потребителей
- Компания Sarine Technologies отмечает 30-летие!
Самое популярное:
Требуется определенная смелость, чтобы утверждать, что можно изменить способ, с помощью которого люди покупают ювелирные изделия, но создатели ювелирного сайта Plukka меняют традиционную модель покупки, используя стимулирующие потребителя бизнес-модели для работы в социальных сетях.
Гонконгская компания, основанная в прошлом году Джоанной Оой (бывшим креативным директором компании Shanghai Tang) и Джей Ваней, не только становится необходимым ресурсом для потребителей, но и оказывает серьезную помощь ювелирным производителям.
Как рассказывает Эль Хил, директор по развитию бизнеса Plukka, когда она познакомилась с основателями сайта Plukka, то убедила их реализовать свою инновационную бизнес-модель в ювелирной промышленности, где было мало прогресса в использовании таких инструментов, как интернет и ему подобное, хотя первоначально они планировали создать компанию по производству детской одежды: «В ювелирной индустрии все весьма запутано. Особенно в дизайнерской ювелирной индустрии. Существует большая ценовая вилка, которой быть не должно, а деньги загребают ритейлеры».
Основная разница между сайтом Plukka и другими ювелирными сайтами в том, что компания не хранит огромный запас товаров, а многие изделия, представленные на сайте, изготавливаются только тогда, когда покупатель их закажет.
Таким образом, подчеркивает Хил, Plukka – это не промышленный, а пиар и маркетинговый ресурс, который помогает производителям совершать наиболее выгодные сделки, а потребителям предоставляет возможность найти товары по более низким ценам.
Plukka предлагает три способа покупки ювелирных изделий. Товары с пометкой «на складе» (в наличии) – это наиболее популярные изделия, размещенные на сайте, которые доступны для покупки по фиксированной цене и доставляются в течение недели.
Затем идут «изготовляемые на заказ» изделия, которые производятся индивидуально для покупателя. Эти изделия воплощают девиз Plukka: «Мы делаем то, что нужно вам». Производитель создает изделие только тогда, когда получает заказ.
И, наконец, сайт предлагает товары с пометкой «ценовые преимущества, предлагаемые Plukka (PVP)». Это элитные изделия – только для подписчиков – по ценам реверсного (обратного) аукциона. Здесь используется принцип коллективной закупки – чем больше людей хотят купить изделие, тем ниже его цена.
Эти три продажные опции являются революционными, ведь производителям не надо вкладывать средства в товарные запасы, которые не продаются, – и они имеют возможность создать что-то оригинальное и современное без рискованных больших инвестиций. Если изделие не продается, его просто убирают с сайта и размещают где-либо еще в надежде, что оно привлечет внимание покупателей.
Для Хил, которая проработала почти два десятка лет в различных компаниях производственного сектора, включая Fabrikant и Dalumi, шанс помочь производителям – главная причина, которая привлекла ее внимание к молодой и быстро развивающейся компании: «Я наблюдала, как компания за компанией вытесняются ведущими ритейлерами. Я хотела создать бизнес, в котором могла бы поддержать производителей, дать им возможность увеличить прибыль и шанс развиваться. Я переживала, наблюдая, как разоряются компании, такие как Fabrikant, и как на небольших производствах снижается креативность, потому что они не выдерживают конкуренции. Быть спасательным кругом именно для таких компаний очень важно для меня».
В ювелирной индустрии все весьма запутано. Особенно в дизайнерской ювелирной индустрии. Существует большая ценовая вилка, которой быть не должно, а деньги загребают ритейлеры.
Как она объясняет, одна из главных проблем производителей – невозможность получить доступ к конечному потребителю: «Они имеют дело с торговыми посредниками или с оптовиками, которые, в свою очередь, продают товар рознице – и так везде в Китае, в то время как мы можем свести их напрямую. Это особенно эффективно там [США], где 30% произведенных ими ювелирных изделий продается в рознице, не говоря уже о других рынках. Мы даем производителям прямой доступ к потребителям и соответствующие розничные наценки».
Я хотела создать бизнес, в котором могла бы поддержать производителей, дать им возможность увеличить прибыль и шанс развиваться. Быть спасательным кругом именно для таких компаний очень важно для меня.
Неудивительно, что производители с подозрением относятся к тому, что кто-то сфотографирует их ювелирные изделия, разместит на сайте, а затем даст им бόльшую прибыль, однако идея приобретает популярность.
«Мы сотрудничаем с производителями, и они получают больший объем продаж и более высокую прибыль. Мы даем им возможность попробовать что-то новое. Любой производитель хотел бы поместить свою продукцию в интернете, и многие так и делают, но они не знают, как она будет продаваться», – говорит Эль Хил.
«Мы рациональны, но создали бизнес-модель, при помощи которой даем производителям шанс. Многие ритейлеры увеличивают цену в два, три раза, если товар не брендированный, и в семь-десять раз, если это известный бренд. На сайте Plukka кольцо стоимостью $2,000 может продаваться за $3,000 вместо $6,000 (как оно стоит в большинстве магазинов), и люди будут покупать кольца на сайте, потому что это им выгодно».
Количество грамотных клиентов, постоянно посещающих то, что Хил называет «магазин в недрах глобальной сети», возрастает. Одни клиенты любят покупать предметы стоимостью до $500, они предпочитают делать покупки быстро и выбирают стильные и модные вещи из серебра и родия с большими цветными камнями… Другие покупатели, объясняет она, предпочитают изделия стоимостью $1,500–2,500. Обычно это украшения, сделанные на заказ, и клиенты готовы ждать их изготовление и доставку три-четыре недели, потому что продукция очень необычна.
Третья группа клиентов – те, кто покупает много изделий на «горящих распродажах» – пятидневных реверсных аукционах для подписчиков, которые проводятся раз или два в неделю только для 50 000 человек – участников аукциона. Это результат предприимчивости компании в социальных сетях: «Почти каждую неделю по понедельникам мы помещаем три новых брендированных изделия на нашей страничке в Facebook и спрашиваем подписчиков, какое украшение они хотели бы купить», – объясняет Хил.
Мы произвели многочисленные изменения, двигаясь вперед и держа нос по ветру. Наша основная концепция никогда не менялась, но в зависимости от того, чего хотят покупатели, мы осуществляем изменения на сайте.
«Это наша инновация. В процессе любой распродажи появляются изделия, которые не продаются, поэтому на них снижают цены, а мы делаем противоположное: мы утверждаем, что у нас есть новое брендированное изделие, которое всем очень понравилось, и подчеркиваем, что мы изготовим его по беспрецедентной цене – чем больше людей захотят купить его, тем дешевле оно будет. Поразительно, как много можно достичь, используя социальные сети».
Мы не боимся рисковать, потому что нам нужен всего один образец. Наши партнеры-производители имеют возможность сделать эти образцы, а мы выкладываем их, чтобы покупатели голосовали своими долларами
Осознание важности социальных сетей и активная работа, направленная на удовлетворение интересов клиента, отличает Plukka от других онлайн ритейлеров: «Мы произвели многочисленные изменения, двигаясь вперед и держа нос по ветру. Наша основная концепция никогда не менялась, но в зависимости от того, чего хотят покупатели, мы осуществляем изменения на сайте. Люди размещают это на Facebook, и у нас невероятно высокий рейтинг. Треть покупателей возвращается четыре, пять, шесть раз, чтобы совершить покупку в нашей компании, которой всего около года. Мы предлагаем именно то, что нужно людям».
Вначале мы использовали на сайте реверсный аукцион для большинства продаж, но вскоре поняли, что люди покупают изделия независимо от того, снижаем мы на них цену или нет: «Нет необходимости побуждать людей делать покупки. Они и так считают наши цены изначально выгодными. Мы знали, что значительно сбиваем цены, но я думаю, что мы недооценили то, как хорошо потребители разбираются в этом».
Конечно, разница в ценах очень заметна: «Коллеги, с которыми я работала еще 20 лет назад, звонят и спрашивают меня «Как ты это делаешь?», а я объясняю, что это другая бизнес-модель», – говорит Хил.
Работая с производственным сектором, Хил особенно заинтересована в продвижении производителей ювелирных изделий с бриллиантами. До недавнего времени золотые ювелирные изделия и украшения с бриллиантами не играли большой роли на сайте, но сейчас все меняется.
Компания запустила бриллиантовый и золотой проекты. Хил объясняет, что Plukka не первый сайт, который этим занимается, но их подход принципиально отличается – ведь существует онлайн-бизнес изделий с бриллиантами, которые создают производителям кучу проблем: «Ряд производителей золотых изделий и украшений с бриллиантами разоряются, потому что на самом деле такие продавцы вытесняют их из бизнеса».
«Мы хотели заполнить нишу, которая еще не занята, – дизайнерские ювелирные украшения, но состязаться с гигантами не было смысла до тех пор, пока мы не набрали силу».
Начинать было проще с товаров по более низким ценам – например, из черного родия и с большими драгоценными камнями, привлекающими внимание. А сейчас компания уже может поднять цены и продавать гораздо более креативные изделия.
«Люди экспериментируют с бижутерией, потому что она стоит копейки, – говорит Хил. – А чем дороже материалы, тем сложнее решиться на риск создания креативных изделий. Когда мы были совсем новой компанией, работающей с небольшим количеством производителей, нам было достаточно продвигать 15 позиций в месяц и было очень трудно найти дизайнеров, которые создают что-то действительно творческое».
По словам Хил, ставка на креативность дает Plukka особое положение на рынке: «Наша креативность уникальна. У нас нет необходимости инвестировать в 10, 100 или 1000 одинаковых изделий, предназначенных для нескольких магазинов. Мы не боимся рисковать, потому что нам нужен всего один образец. Наши партнеры-производители имеют возможность сделать эти образцы, а мы выкладываем их, чтобы покупатели голосовали своими долларами».
Мы хотим вырвать дизайнеров из безвестности и соединить их с первоклассными производителями, а затем предложить их проекты в розничной продаже по беспрецедентной цене и качеству
У компании есть авторский дизайнерский отдел, который представляет конкретные имена и небольшие ювелирные коллекции, а также изделия иконописи – он состоит из штатной дизайнерской команды: «Мы хотим вырвать дизайнеров из безвестности и соединить их с первоклассными производителями, а затем предложить их проекты в розничной продаже по беспрецедентной цене и качеству».
Plukka сотрудничает с производителями Китая, Таиланда, Индии и Шри-Ланки в области создания собственной торговой марки на своем сайте. Организуя продвижение коллекций, которые уже запущены в производство, они не нуждаются в дополнительных инвестициях, чтобы продать товар.
Один из производителей спрашивал меня: «почему вы делаете это?», – рассказывает Хил. – Он был недоверчив: «Почему вы даете мне такой большой процент от продаж? Я думаю, вы могли бы оставить себе больше!»
«Plukka отбирает товар, фотографирует его, обучает продавцов работе с покупателями, помещает товар на сайт, рекламирует и продает его, а заказ всегда поступает непосредственно к производителям. И при таком подходе они получают бόльшую часть денег от его розничной продажи. Мы уверены, что они нигде больше не продадут свой товар по таким привлекательным ценам. Мы организуем продажи, и они уникальны. Это и есть тот спасательный круг, о котором я говорила», – отмечает Хил.
Многим производителям сложно решиться воспользоваться данной концепцией: «Один из них спрашивал меня: «почему вы делаете это?», – рассказывает Хил. – Он был недоверчив: «Почему вы даете мне такой большой процент от продаж? Я думаю, вы могли бы оставить себе больше!»
«Будущее ювелирной отрасли, – говорит Хил, – это ориентация на потребности покупателя и индивидуализация. В этом направлении мы и работаем: поддерживаем креативность, а не то однообразие, которое можно увидеть в любом торговом центре Америки. И это вдохновляет нас».
