Навигатор ювелирной торговли
ТОВАРОВЕДЕНИЕ. ЧАСЫ
Презентация товара – это не только грамотная подача информации. Это владение информацией в максимально возможном объеме. Потому что за презентацией, как правило, последует ряд вопросов от покупателя, справиться с которыми можно, если хорошо знать товар и методику поведения с клиентом на этапе возражения.
А если перед продавцом остался лишь последний шаг – завершение продаж, он должен быть выполнен на высоте. Ведь это залог долгосрочных отношений с покупателем, который вернется сам и порекомендует ваш магазин другим.
В прошлом номере мы начали знакомство с этапами продаж часов. Вступление в контакт с покупателем и выяснение потребностей – два первых шага. Когда они пройдены, нужно приступать к следующему – презентации. Но даже если представление товара было проведено на высоком уровне, это не гарантирует, что такой сложный этап, как возражение, автоматически отпадает. У покупателя всегда могут возникнуть вопросы или несогласие.
Как продавцу грамотно выстроить общение с клиентом во время презентации и при работе с возражениями – читайте в нашем материале.
От чего зависит успешное развитие такого направления в ювелирном ретейле, как продажа часов? Продуманный ассортимент, поддержка компаний-дистрибьюторов, реклама и грамотные продавцы – вот основные слагаемые часового бизнеса. Однако именно последнее – профессионалы – самое ценное и востребованное. И если на сегодняшний момент такого специалиста пока еще нет в вашей компании или он недостаточно хорошо подготовлен – это, скорее всего, вопрос времени. А знакомство с этапами продаж часов поможет продавцам быстрее и лучше сформировать необходимые навыки. В данной статье речь пойдет о вступлении в контакт с покупателем и выяснении потребностей.
Мы продолжаем рассказывать о том, что необходимо знать продавцу, который работает с таким сложным товаром, как часы. От его информированности, профессионализма, умения разбираться и ориентироваться в особенностях данного товара, зависит, насколько успешны будут продажи часов в вашем магазине.
В этой статье мы подробно расскажем о том, что представляют собой наручные часы как товар – их классификация, виды, характеристики, свойства и т.д. Это именно та информация, которую должен отлично знать каждый продавец часов. Без этих знаний успешная продажа такого сложного товара, как часы, невозможна.
В предыдущем номере журнала мы писали об отличии работы продавца ювелирного и часового салонов. И почему опыт поиска и найма ювелирного продавца не всегда помогает в подборе сотрудника для работы с часами. Сегодня речь пойдет непосредственно о поиске сотрудника для отдела часов. Кто этот человек? Какими качествами он должен обладать, чтобы его работа была эффективной? Что перспективнее: переучить ювелира или найти часовщика со стороны, возможно, с нулевым опытом работы?
Как известно, розничные продажи более чем на 70% зависят от мастерства или таланта продавцов. Может быть, ювелирные магазины, которые попробовали работать с часами и у них «не пошло», столкнулись именно с кадровой проблемой? По всем объективным показателям (спрос, возможности ассортимента, потенциальные маржа и прибыль) часы – золотая жила! Об этом говорят не только субъективные отзывы часовых бизнесменов, но и объективная статистика…
Первый вопрос, который предстоит решить, начиная часовой бизнес, – в каком формате работать? Что предпочесть на старте: немного ужать ювелирные коллекции и для начала просто установить витрину с часами? Открыть «остров» в торговом центре или небольшой магазинчик с отдельным входом, например, рядом с давно и успешно работающим ювелирным салоном? У каждого формата – свои плюсы, минусы и… ограничения.
Спортивные часы – неотъемлемый элемент современной жизни: динамичной, стремительной, многообразной. Однако чтобы работать с ней, нужно обладать определенным опытом и знаниями. Как только вы освоитесь на часовом рынке, непременно выделите на витрине место для спортивных часов. Так вы расширите покупательскую аудиторию за счет тех, кто посещает фитнес-центры, любит рыбалку, путешествия, активный отдых… Словом – за счет энергичных и платежеспособных клиентов.
Классические традиции существовали и будут существовать всегда и везде. В любом деле. В любом бизнесе. Как некое противопоставление моде. Мода переменчива – классика вечна. И часовой рынок не исключение. Часовая классика – строгая, консервативная. Это то, что более 100 лет мы называем часами…
Спрос на классические наручные часы в последние годы постоянно растет. Но, чтобы успешно работать в этом сегменте рынка, магазину приходится серьезно работать над формированием ассортимента и тратить немало сил на подготовку продавцов.
Поиск новых возможностей для увеличения объемов продаж и привлечения новых покупателей – вот задача номер один, которую решают ювелирные магазины сегодня, в период медленного становления экономики после экономического кризиса. Решение, как обычно, лежит на поверхности. Часы! Малоосвоенный россиянами, но очень перспективный и емкий рынок, хорошо освоенный в Европе. Почему часы? Какие именно? Об этом поговорим подробнее.
|
|
||
|
|
||