Навигатор ювелирной торговли
ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
Зачем покупатель идет в магазин?
Закончился период высоких продаж.
Как бы вы его ни отработали – в следующем сезоне продавать станет еще сложнее.
Согласны?
Искусственный интеллект занимает все более сильные позиции. Маркетплейсы конкурируют нещадно. Поток клиентов офлайн в отдельно стоящие салоны снижается год от года. Усилия, которые компании предпринимают, чтобы покупатели приходили, пропорционально растут.
И при этом каждый из нас как клиент становится все более избирательным. И более требовательным.
Часть населения склоняется в сторону экономии. Это не основная аудитория покупателей ювелирных украшений. Украшение – вещь не утилитарная и совсем не первой необходимости.
А для части покупателей, которая в тратах руководствуется не только принципом экономии, все важнее становится образ компании и конкретного консультанта – лица в компании в момент, когда клиент находится в вашем салоне.
Если люди не выбирают экономию и удобство покупки онлайн, они хотят получить экспертную консультацию и индивидуальный подход, человеческое общение и искреннюю помощь, заботу, уважение и приятное впечатление от хорошо проведенного времени.
А могут ли ваши продавцы это дать?
В вашем магазине есть детские украшения? Или вы планируете ввести их в ассортимент?
Каким бы ни был ответ, очевидно, что этот товар будет востребованным всегда. Потому что родители делают подарки детям в любые времена. И среди разнообразия выбора подарков у ювелирных украшений стабильно уверенная позиция.
Главное – предложить хороший выбор и качественный сервис. И обязательно с учетом возраста конечных потребителей. Что нужно знать о детских украшениях, о технологии продаж и о психологии общения с детьми и их родителями? Постепенно ответим на эти вопросы. Начнем с видов детских украшений. Это поможет максимально эффективно сформировать ассортимент, сориентироваться, что обязательно в него включить, а без чего можно легко обойтись.
Во времена онлайн-торговли посещение реального магазина становится эмоционально значимым для покупателей. Поэтому шопинг впечатлений как часть стратегии торговли приносит свои дивиденды.
В этой статье речь пойдет об очень очевидных вещах. Мы лишь напомним, что мы можем сделать для улучшения среды магазина. И сверимся, не упускаем ли мы что-то из виду.
Чем дольше покупатель находится в салоне, тем больше информации об изделиях, о вашей компании, производителях он получит и тем больше примерит украшений. Долгое нахождение покупателя в салоне увеличивает количество импульсных, незапланированных покупок.
Незначительное время пребывания покупателя в торговом зале может быть вызвано разными причинами. Жаль, если эта причина – в недостаточно эффективной работе салона. То есть покупатель не удовлетворен его работой и быстро покинул торговый зал. Или почувствовал дискомфорт – физический или психологический, не увидел, что искал, не спросил, не смог пообщаться с консультантом. Или слишком быстро приобрел необходимое ему украшение и покинул салон. Да! Это тоже не очень хорошо. Почему? Скорее всего у консультанта не получилось сформировать дополнительные потребности, пообщаться, укрепить личный контакт с покупателем.
Время нахождения покупателя в ювелирном салоне можно оценить с помощью наблюдения, когда фиксируется время входа и выхода из торгового зала.
В этой статье я делюсь своими наблюдениями, опытом различных ювелирных компаний, что можно сделать, чтобы покупателю было комфортно в вашем салоне и как увеличить время его нахождения у вас. Кроме этого буду использовать данные из анкет тайных покупателей, где они делятся своими чувствами и ощущениями, которые испытывали при посещении ювелирных салонов.
В прошлом номере журнала мы рассказали о высококачественном авторском ассортименте православной тематики, который предлагает творческая фирма «Сирин».
Мы подробно описали конкурентные преимущества компании и причины высокого спроса на ее продукцию. Cегодня мы детально поговорим о приемах и правилах продаж одной из ключевых групп православного ассортимента ювелирного магазина - икон.
Сегодня все больше и больше людей обращаются к вечным ценностям, духовности и религии. Кроме того, по мере роста образованности в вопросах православия потребителей интересует не только внешняя сторона, но и символическая составляющая религиозных изделий. А это значит, что количество покупателей изделий религиозной тематики не просто увеличивается - растет спрос на высококачественную продукцию, на изделия известных мастеров и компаний. Именно такой ассортимент, соответствующий всем возросшим требованиям современного православного потребителя, предлагает творческая фирма «Сирин».
Наряду с такими показателями, как средний чек и динамика посещаемости по дням недели, конверсия и т.д., очень важный фактор – среднее время нахождения покупателя в торговом зале. Этот показатель нужно отслеживать. Чем дольше покупатель задержится в зале, тем выше вероятность, что он совершит покупку.
|
|
||
|
|
||