Автор: Алексей ВЕРТУНЦОВ, вице-президент Союза маркетологов России, создатель проекта «Стратегия развития региональной ювелирной розницы» heartm.info@gmail.com

---

Это заключительная статья цикла. Восемь статей посвящены решению ключевой для ювелирной отрасли проблемы – как в текущих условиях защитить свой бизнес от неожиданно принимаемых законов и не обанкротиться.

В самом начале я обозначил свою ключевую компетенцию – стратегические технологии управления бизнесом в условиях неопределенности. А результативный опыт работы непосредственно в ювелирной отрасли позволил мне сделать выводы в виде аналитического отчета с пояснением, которому посвящены первые четыре статьи.

В статьях подробно описывается вся цепочка конкретных действий для представителей региональной розницы. Именно региональная розница сейчас и в ближайшем будущем будет самым уязвимым звеном в цепочке поставок. Статистика показывает, что примерно через год каждый читатель этой статьи столкнется с неизбежностью.

На сегодняшний день лидером покупательского спроса со стороны региональной ювелирной розницы является экспертная услуга – банкротство с наименьшими потерями. Потому что большинство не выдерживают текущих рыночных условий, которые формируют перед региональным розничным бизнесом государство, федеральные розничные игроки и онлайн-среда. В решении такого уровня задач необходим комплексный технологичный подход с максимальным учетом особенностей каждого участника отрасли.

В этой статье пойдет речь о бизнес-модели и системе управления ею, которая способна решить текущие проблемы безопасности и доходности региональной розницы на ближайшие 15 лет.

Это финальный этап конкретной последовательности вполне доступных для региональной розницы действий, направленных на преодоление текущего и ближайших надвигающихся кризисов. Все они детализированы и описаны в стратегии региональной ювелирной розницы, ключевые детали которой раскрыты на протяжении всего цикла статей. Эта статья не исключение, и приведенная в ней информация – интеллектуальная собственность эксперта.

Неизбежная трансформация

Любому предпринимателю в ювелирной отрасли известно такое понятие, как «цепочка поставок». В нашей стране она начала свое формирование 30 лет назад с приходом рыночной экономики и за все эти годы сложилась в понятную для всех структуру.

В ней есть художники-дизайнеры, продающие свой труд производителям, им же продают свою продукцию поставщики металлов и камней. Есть сами производители, которые стараются как можно больше продать своей продукции оптом как розничным магазинам, так и торговым домам. Есть импортеры, которые напрямую или же через торговые дома сбывают свою продукцию рознице. И есть розница, которая лицом к лицу встречается с конечным клиентом. В рамках этой структуры десятилетиями отрабатывались все процессы, которые и усыпили бдительность представителей всех звеньев этой цепочки поставок. Однако научно-технический прогресс не дремлет и, как это положено ему, вносит свои коррективы!

Сказать, что это было неожиданно, – значит слукавить. Все мы наблюдали в середине 2000-х падение розницы в технологичных сферах до полного ее исчезновения – с развитием интернета и появлением онлайн-магазинов типа App Store исчезла необходимость в офлайн-магазинах, торгующих программным обеспечением.

Возможно, представители ювелирной розницы посчитали, что их нетехнологичная продукция и желание прекрасного пола наслаждаться примеркой удержат отрасль от трансформации. Значит, ювелирные магазины будут существовать всегда, продолжая радовать своих владельцев прибылью! Поэтому они не придавали значения тому, что происходило вокруг них.

В 1903 году президент Michigan Savings Bank, являясь бизнесменом и адвокатом Генри Форда, на просьбу последнего инвестировать в его бизнес заявил: «Лошадь будет всегда, а автомобиль – это просто забава, временное увлечение». Спустя всего несколько лет Форд стал одним из крупнейших производителей авто в мире.

И если у старины Генри для успеха в бизнесе тогда хватило понимания, что прогресс и трансформация неизбежны, то, наблюдая за ювелирной отраслью, можно смело сказать, что большинство представителей региональной ювелирной розницы до сих пор считают, что всё будет, как раньше, а если что-то и поменяется, то ненадолго – надо лишь пару петиций написать и побольше шумихи разогнать в телеграм-чатах. Вот только статистика показывает, что это не помогает…

Готов ли ваш бизнес к неизбежности?

За предыдущий год ювелирную отрасль покинули более 7000 компаний и это представители только розничного бизнеса. На конец текущего года экспертами прогнозируется уход еще около 10 000 компаний. Да, отчасти виной этому ситуация, которая сложилась в мире, и я писал об этом в предыдущих статьях, но в этой статье я все-таки хочу рассмотреть именно технологический фактор, игнорирование которого привело к тому, что отечественные компании оказались не готовы к той самой мировой ситуации.

Очевидно, что развитие технологий ведет к росту онлайн-торговли, розницей теперь становятся маркетплейсы и личные онлайн-магазины производителей. Все меньше у конечного клиента причин и желания куда-то ехать, ходить по ювелирным магазинам в поисках чего-нибудь этакого среди однотипного, а зачастую идентичного товара. И если сейчас всё еще есть клиент, который с настороженностью относится к интернет-покупкам и готов тратить свое время на поход по магазинам, то через пару-тройку лет ему на смену придет клиент, который с дивана поднимается-то лишь для того, чтобы открыть входную дверь и забрать свой заказ у курьера. И это неизбежно! Готов ли ваш бизнес к этой неизбежности?

Розница с развитием технологий стремительно отмирает в привычном своем формате, становится ненужным звеном в цепочке поставок. Теперь офлайн-магазин должен предложить что-то интересное своему клиенту. Именно этому интересному посвящена предыдущая статья «Бизнес-растишка для ювелирной розницы», ну либо просто стать пунктом выдачи онлайн-заказа.

Как не проиграть?

Казалось бы, ну и что такого – клиент уходит в онлайн-пространство? Уходи и ты! Есть одно «но»: чтобы торговать на маркетплейсе, нужно быть владельцем бренда. Это ключевое требование. А создавать свой интернет-магазин и продавать в нем украшения дороже, чем производитель продает в своем интернет-магазине, – просто глупо.

Розница вынуждена трансформироваться! Теперь розница должна стать и дизайнером, и производителем, и поставщиком, и продавцом в одном лице. Без создания своего продукта с уникальным торговым предложением, своего бренда с заложенной в него системой ценностей, оставаясь в парадигме «купи-продай», в ювелирной отрасли больше нечего делать, равно как и в других отраслях. Нужно не забывать, что в свете последних событий государство на ближайшие 10 лет взяло ориентир на развитие внутреннего продукта, импортозамещение и развитие технологий. Да и весь мир делает упор на развитие технологий. Продолжать сопротивляться этому – все равно что бросаться на дорожный каток, пытаясь остановить его собой. Не получится – переедет и даже не заметит.

Хочу в очередной раз напомнить, что именно для региональной ювелирной розницы есть готовое решение – стратегия с пошаговым планом действий, которую всего лишь нужно изучить и принять для себя решение. Значительная часть этого плана с детализацией и пояснениями раскрывается на протяжении всего цикла статей

Я понимаю владельцев региональных розничных магазинов, которые в личной беседе сходились в одном – «трансформироваться так, чтобы начинать все с начала, больше нет сил». Большинство произносили схожие слова: «Мне уже за 60, и всё, чего я хочу, – просто выйти из бизнеса так, чтобы не потерять лицо». Оно и понятно: столько лет держать марку успешного бизнесмена и в одночасье стремительно и безвозвратно потерять позиции – сильнейший удар по самолюбию. Но что еще хуже – именно самолюбие часто не позволяет обратиться за помощью к специалисту. Тут остается только посочувствовать и попрощаться.

Но есть в отрасли владельцы компаний, которым до 60 еще далеко, которые знают толк в технологиях, внедряя их в свой бизнес. Кто нацелен на увеличение масштаба. Кто знает, что масштаб бизнеса можно кратно увеличить за счет партнерства, в основу которого закладывается культура созидания. Культура, основанная на парадигме объединения части маркетинговых ресурсов участников отрасли, которые позволят значительно снизить издержки и в несколько раз увеличить доход каждого. Вся суть, глубина и способ безопасной реализации этой парадигмы раскрываются в статье под названием «Парадигма ювелирной розницы нового поколения».

Стрессоустойчивая бизнес-модель

Объединение отраслевых и внеотраслевых компаний

Естественно, для реализация такой парадигмы нужна и конкретная бизнес-модель с уникальной системой управления всего проекта.

На сегодняшний день единственной зарекомендовавшей себя бизнес-моделью, которая успешно прошла многочисленные тесты на множестве отечественных и зарубежных компаний, – это экосистема.

Именно экосистема позволяет безопасно объединять в рамках одного долгосрочного проекта не только отраслевые, но и внеотраслевые компании таким образом, чтобы каждая компания, начиная с первого этапа реализации всего проекта, достигала личных целей, получая рекордный объем прибыли на пути достижения общей цели.

Экосистема – это высокоадаптивная и целенаправленная среда, объединяющая функционал большого числа участников, позволяющая обеспечить им стабильность повышения качества жизни. Это не какая-то новомодная штучка. Экосистема – любая модель бизнеса, которая позволила договориться ее участникам так, чтобы все процессы были замкнуты на них самих, обеспечивая тем самым безопасный рост и развитие каждого участника.

Преимущество экосистемы в том, что она не является искусственно созданной моделью. Да, на сегодняшний день эта бизнес-модель имеет четкое описание, ключевые принципы ее построения, внутренние регламенты и точки контроля, но всё это взято из естественной среды, преимущество которой заключается в самоорганизации и саморегуляции.

В настоящее время у региональной ювелирной розницы, пожалуй, единственный шанс сохранить свое существование, при котором можно полноценно зарабатывать, – это договориться и начать плавную пошаговую трансформацию в экосистему.

Формирование собственниками своих ключевых целей

Конечно, экосистема – это многоуровневая и многозадачная бизнес-модель, которой требуется соответствующая система управления. В рамках реализации стратегии для региональной ювелирной розницы была выбрана система с двухконтурной структурой, которая идеально подходит для саморазвивающихся компаний.

Суть такой структуры заключается в том, что каждый этап реализации стратегии рассматривается как отдельная деятельность. Напомню, что деятельность – это особое отношение к преобразовательным процессам ради достижения целей. И в предыдущих статьях мы последовательно рассматривали ключевые этапы реализации самой стратегии для региональной ювелирной разницы именно через деятельность для понимания всей сути, трудозатрат и получаемой выгоды каждым ее участником. Я достаточно детально описывал, какие именно процессы на каком этапе будут происходить, какие ресурсы для этого потребуются, какие методы будут использованы в работе и к каким результатам эти процессы приведут.

Естественно, всё начинается с аналитики, которая через наблюдение за определенными бизнес-показателями позволит произвести реальную оценку ситуации. Полученная оценка даст возможность каждому участнику сравнить цели своей компании с целями стратегии, сравнить вероятность достижения этих целей вне стратегии и, наоборот, в рамках стратегии.

Важно сделать акцент на том, что окончательные цели самой стратегии будут формулироваться ее участниками – то есть владельцами региональных розничных сетей и магазинов совместно с экспертами, так как основными выгодополучателями будут именно ритейлеры. Естественно, максимальная их вовлеченность понадобится лишь на начальном этапе. Далее контроль за достижением целей с возможной корректировкой в случае необходимости будут осуществлять их управляющие.

Такой подход позволит без лишних усилий на регулярной основе вырабатывать необходимые решения. Очевидно, что эти решения будут максимально прозрачными, применимыми и результативными. После чего в соответствии с этими решениями будет подготовлен конкретный план действий для их исполнения, который будет сформирован в виде графика последовательного ввода изменений в текущую деятельность.

Всё это позволит гармонично в режиме реального времени совершать безопасные изменения в текущей деятельности.

Поэтапная реализация стратегии

Вышеописанный подход ­– это деятельность под контролем со стороны экспертов и компетентных в этих вопросах представителей компаний участников. Это позволит на постоянной основе получать реальную оценку положения дел для сравнения с основными целями всего этого грандиозного проекта. В качестве ключевых целей будут взяты не цели компании, а личные цели владельцев компаний, которые будут участвовать в реализации стратегии. Своего рода совет партнеров, управляющих значительной долей рынка, от которой будут зависеть финансовые потоки в отрасли.

Получив такой ресурс в управление, ритейлеры смогут вырабатывать решения, которые будут оказывать влияние на ювелирный рынок таким образом, чтобы ситуация на нем складывалась в их пользу. Останется лишь подготовить всё к исполнению, прописать план конкретных действий для ввода изменений в текущий процесс для стабильного роста и развития, а затем аккуратно ввести изменения в деятельность.

Сила такого подхода заключается в том, что как только все процессы начнут приводиться в соответствии с этой бизнес-моделью, трансформируя текущую деятельность в экосистему, сама эк-система, а точнее ее законы, словно законы физики, начнут действовать и оказывать прямое влияние на все процессы, стремительно приближая достижение всех поставленных целей.

Конечно, читая эту статью, большинству представителей розницы может показаться, что реализация такого проекта сравнима с восхождением на Эверест. Однако при правильном подходе и Эверест возможно покорить! Главное – грамотная предварительная подготовка и поэтапный подъем с должной адаптацией на каждом этапе. Именно так и будет происходить реализации стратегии для региональной ювелирной розницы.

Итог

В конце заключительной статьи хочу отметить: несмотря на то что вышеупомянутая стратегия и заканчивается построением экосистемы в ювелирной отрасли, это не означает, что далее всех ее участников ждет неизвестность. Уже существует конкретное видение того, что будет происходить после. И это видение прямо сейчас проходит должный экспертный аудит, проводятся необходимые расчеты, чтобы к моменту начала реализации стратегии у каждого ее участника было точное понимание будущего. Но это уже совсем другая история…

А я еще раз хочу напомнить дорогому читателю, что для формирования полной картины и принятия окончательного решения необходимо изучить весь цикл статей, посвященных пока единственной и максимально понятной стратегии, предложенной экспертами в качестве решения ключевой проблемы.